El Growth Marketing o marketing de crecimiento se centra en hacer uso exclusivo de técnicas de marketing para aumentar los clientes e ingresos con pocos recursos. Para conseguir esto, entender el comportamiento del cliente es un ejercicio indispensable. Utilizar la psicología nos ayudará a conseguir más clientes y también influirá en su retención.
Comprender a los consumidores y entender cómo perciben la marca, nos ayudará a ver qué es lo que los motiva a comprar, así como los factores que forman parte del proceso de compra y de la toma de decisiones. Una vez que se conozcan estos datos, generalmente obtenidos a través de estudios de mercado, las estrategias de marketing estarán orientadas al público objetivo adecuado.
Una idea clave a tener en cuenta durante la implementación de las estrategias de marketing, es la “prueba social”, el concepto que asegura que las personas confían en los testimonios y acciones de los demás. Por ejemplo, a la hora de comprar un artículo por internet, la mayoría de usuarios tiende a comprar artículos con reseñas positivas y con descripciones detalladas del producto creadas por otros usuarios. Debemos de tener esta idea presente a la hora de crear estrategias de marketing, ya que pueden ayudar a generar confianza entre los clientes y las marcas. Este concepto implica también hacer uso de la “sabiduría de la multitud”, para hacer que los clientes se sientan parte de una comunidad. Un ejemplo de esta táctica, es cuando vemos frases como “el producto más vendido de la web” o “más de 100.000 usuarios hacen uso de nuestra plataforma”.
Otro principio a tener en cuenta en la psicología del marketing de crecimiento, es el conocido “fenómeno de la escasez”, que alienta a las personas a comprar un producto con limitadas existencias de manera urgente. Genera una sensación de que el producto es atractivo, y en consecuencia, los consumidores valoran más dicho producto. Para realizar esta táctica de manera adecuada, se pueden ofertar promociones cortas o remarcando el precio o las cantidades del producto. Plataformas como Asos o Zalando hacen muy bien este tipo de acciones, mostrando cuántas unidades quedan de cada artículo, ofreciendo descuentos durante tiempo muy limitado y ofreciendo productos exclusivos de los que disponen de pocas unidades.
La psicología también juega un papel muy importante porque nos ayuda a comprender las emociones y el comportamiento de nuestro público objetivo. Las personas nos dejamos influenciar mucho por nuestras emociones, y por ello muchas compras no son racionales. Crear conexiones duraderas con nuestros clientes implica apelar a aquello que los conmueve o les trae recuerdos positivos. Una marca que hace un gran trabajo apelando a las emociones es Coca Cola. Como bien conocemos, trata de ligar sus productos a momentos, ya sean festividades, eventos importantes o reuniones familiares. Gracias a que han construido una historia alrededor de sus bebidas, sus productos han conseguido posicionarse como top of mind. El storytelling, sin duda, es una táctica muy adecuada para aumentar los clientes y sobre todo para fidelizarlos.
(Foto: Coca Cola)
La personalización de las acciones de marketing digital es otra herramienta muy efectiva para alcanzar a tu target. Las newsletters personalizadas o las recomendaciones basadas en tus gustos, filtros o compras realizadas, pueden atraer la atención del usuario y crear lazos duraderos, ya que conocerlos y aportarles valor real les dará un motivo para seguir siendo clientes nuestros.
La generosidad también es un factor que los compradores tienen mucho en cuenta a la hora de elegir un producto o servicio. Esta acción se puede realizar de distintas maneras, por ejemplo, si nuestra compañía es un sitio web o una plataforma de pago, podemos ofrecer herramientas de pago gratuitas de manera temporal, u ofrecer pruebas gratuitas. Esto hará que el usuario conozca nuestro servicio, se familiarice con él y evitar futuras decepciones si el producto no es como se esperaba.
Finalmente, a la hora de crear estrategias de growth marketing, tenemos que tener en cuenta “la paradoja de la elección”, lo que se refiere a que cuantas más opciones haya, más ansiedad genera y resulta en una sobrecarga para el cerebro. Muchas elecciones generan frustración y es muy probable que el cliente no compre nada, por lo que para evitar esta parálisis de decisión, lo mejor es: limitar las opciones, simplificar la información para evitar distracciones y realizar recomendaciones personalizadas.
(Foto: Netflix, paradoja de la elección)
Para concluir, cabe recalcar que la clave para potenciar el crecimiento de una empresa radica en comprender cómo piensan y sienten los clientes, y cómo aplicar este conocimiento en el marketing.
A través de las tácticas mencionadas, se podrán desarrollar estrategias de marketing más eficaces que impulsen la captación y fidelización de los compradores. La neurociencia proporciona herramientas para descifrar el comportamiento del cliente, ya que las decisiones de compra están influenciadas por procesos emocionales y subconscientes más que por la pura lógica.
